Jeśli prowadzisz negocjacje z biznesmenami z innych krajów, pewnie zdajesz sobie sprawę z różnic kulturowych i różnych sposobów porozumiewania się. Istnieją dwa podstawowe typy komunikacji zaproponowane przez etnologa Edward’a Hall’a – kultury typu LC i HC.
Kultury LC – nastawienie na indywidualizm i wygraną
Społeczeństwo typu LC, czyli Szwecja, Europa Zachodnia i Ameryka Północna cechuje przede wszystkim indywidualizm. Istotny w kulturze anglosaskiej jest język mówiony i pisany, a dużą wagę przywiązuje się do wymiany informacji. Dominuje myślenie linearne, logiczne i indukcyjne oraz nastawienie na rozwiązywanie problemów. W biznesie szybko dochodzi się do sedna sprawy, a praca ma bardzo dużą wartość. Negocjacje są typu „wygrany-przegrany”, czyli jeden partner biznesowy wygrywa, a drugi przegrywa. Natomiast kontrakty są bardzo szczegółowo rozpatrywane. Kultury HC – kolektywizm i zaufanie
Innym typem kultury są społeczności typu HC obejmujące państwa arabskie, Amerykę Łacińską i większość państw azjatyckich. Są to kultury nastawione na kolektywizm i samorealizację poprzez grupę. Łączy się to z tym, że w negocjacjach nie jest ważniejsza osoba, która wygrała, ale właściwie każdy jest wygrany, każdy osiągnął swój osobisty cel. Ważniejsze od podpisania kontraktu biznesowego jest wzajemne zaufanie i pozostanie w dobrych relacjach. Dominuje myślenie lateralne i holistyczne. O ile w krajach typu LC mamy nastawienie na słowo, to w kulturach HC jest bardziej istotny język ciała i gesty niewerbalne. Warto o tym wiedzieć podczas spotkań biznesowych i negocjacji z biznesmenami z innej kultury, na przykład arabskiej czy z Japonii, aby niewłaściwym gestem nie zerwać kontraktu.
Anna Kowalska, foto:nastya_gepp/Pixabay
